6 passi chiave per costruire una Sales Academy di successo
Costruire una Sales Academy di successo
Condividiamo i 6 step che le organizzazioni possono seguire per costruire una Sales Academy di successo e garantire un impatto a lungo termine ai propri dipendenti.
Le Sales Academy ti aiutano ad adattare e valutare le tue risorse per supportare i team di vendita in modo consistente e sostenibile ovunque essi siano. Si tratta di una struttura che offre ai professionisti delle vendite programmi di apprendimento che si concentrano su competenze di lungo termine piuttosto che una formazione ad hoc.
Sappiamo che la formazione alle vendite aumenta l’engagement dei clienti e rappresenta un fattore chiave per il raggiungimento degli obiettivi aziendali. Ma applicarla nel modo giusto non è sempre semplice, specialmente quando per la maggior parte dei professionisti delle vendite l’84% degli insegnamenti vengono dimenticati dopo 3 mesi (Spotio 2022). Anche se sai perfettamente di che cosa hanno bisogno i tuoi professionisti per avere successo, trovare il miglior modo di metterlo in pratica può rappresentare una vera sfida.
Per aiutarti, di seguito trovi 6 step che devono essere considerati la base per una Sales Academy di successo.
1. Identificare e comprendere le competenze, le skills e i comportamenti
I tuoi programmi di formazione devono portarti ai risultati che desideri. Lavora con la tua leadership delle vendite e i tuoi stakeholder dell’abilitazione alle vendite per capire a pieno le competenze, le skills e i comportamenti che sono necessari nei diversi ruoli e responsabilità. Da qui puoi profilare i tuoi sales e trovare le misure più indicate per raggiungere il successo.
2. Definisci le giuste tecniche di vendita e il giusto linguaggio
L’integrazione delle tecniche e del linguaggio di vendita specifici garantisce che i contenuti e gli strumenti di apprendimento siano coerenti con lo scopo e soddisfino le tue esigenze in riferimento al modo in cui volete che i sales crescano, vendano e interagiscano con i vostri clienti.
3. Organizza una presentazione e mostra le prove a sostegno della tua idea per guadagnarti il supporto degli stakeholder più importanti
Assicurati che il contenuto dei tuoi insegnamenti sia rilevante e d’impatto. Ottieni dei feedback di valore testando il concetto su un gruppo selezionato di stakeholders prima di diffonderlo ad una più ampia comunità di venditori. Questo ti da anche l’opportunità di ottenere il supporto e la sponsorizzazione per la tua Sales Academy direttamente dai principali stakeholders all’interno dell’azienda.
Una volta effettuato il lancio, il coinvolgimento dei venditori sarà fondamentale per il successo dei programmi di apprendimento. Per stimolare il coinvolgimento, prendete in considerazione campagne specifiche rivolte ai venditori e preparati a rispondere alla domanda “io cosa ci guadagno?”. In questo modo saranno più coinvolti e propensi a partecipare pienamente. Ad esempio, fornire riconoscimenti e premi professionali potrebbe stimolare la volontà di avanzamento di carriera di un professionista delle vendite e rafforzarne così il coinvolgimento personale.
4. E-learning in formato ridotto
La capacità dei vostri venditori di diventare consulenti fidati e di dimostrare il loro valore è fondamentale per conquistare nuovi mercati e fidelizzare i clienti. Rendi l’e-learning autonomo, facilmente fruibile on-demand e in piccoli step tramite una piattaforma LXP o di abilitazione alle vendite, in modo da garantire ampiezza di competenze e l’atteggiamento necessario per raggiungere obiettivi difficili e ottenere risultati in breve tempo.
5. Seleziona formatori locali con conoscenze locali
Se la tua azienda opera in diverse realtà geografiche, avrai bisogno del supporto di formatori locali per fornire il giusto approccio linguistico e culturale per le tue esigenze di formazione in paesi diversi.
6. Valutare, misurare e confrontare i progressi
Le esperienze di apprendimento offerte devono essere orientate agli obiettivi e devono essere misurabili in termini di impatto sul business e sul ROI. Se non viene fatto un benchmark delle attività o se non si ottengono feedback sulle attività stesse, non sarà possibile misurare il successo del programma. La raccolta di feedback riguardanti l’efficacia dell’apprendimento e i punti in cui questo è stato più impattante, modificando i comportamenti in maniera positiva, consente di capire in che misura i risultati stiano portando reali benefici all’azienda.
Per una Sales Academy di successo, questi progressi dovrebbero essere misurati a livello di metriche commerciali che possono essere monitorate attraverso un CRM interno. Le skill di vendita hanno contribuito a ridurre i tempi di negoziazione? La nostra mappatura degli account ha massimizzato le entrate per cliente o per opportunità? Per valutare l’impatto e la correlazione, i progressi devono essere analizzati sia a livello individuale che di gruppo.
Raggiungi nuove opportunità di business, massimizza i ricavi e fidelizza i clienti
Un’efficace formazione alle vendite stimola atteggiamenti positivi, motiva il personale e permette di raggiungere tassi di chiusura più elevati. Ma un’unica soluzione non è adatta a tutti ed è per questo che la Sales Academy fornisce un approccio mirato e flessibile in linea con il percorso di apprendimento di ogni singola persona.
Se volete ottenere un impatto duraturo sulla totalità dei vostri collaboratori, contattateci subito. Vi aiuteremo a guidare il vostro team di vendita attraverso le sfide di contesti sempre più competitivi.