Ingersoll Rand migliora le performance di vendita attraverso la formazione e lo sviluppo
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Abbiamo realizzato un programma di sviluppo per il reparto sales a livello globale, su misura e altamente interattivo, aiutando i team di vendita a rafforzare le relazioni con i distributori e a promuovere una crescita aziendale sostenibile.
Il cliente
Ingersoll Rand è un produttore e distributore globale di soluzioni, componenti e servizi per sistemi ad aria compressa, destinati a una vasta gamma di settori e applicazioni. Con oltre 160 anni di esperienza e la fusione con Gardner Denver avvenuta nel 2020, conta circa 21.000 persone e si declina in oltre 80 brand su scala globale, anche in contesti caratterizzati da elevata complessità.
Overview del progetto
- Un programma di formazione su scala globale, che offre a ogni venditore una formazione coerente e di alta qualità, adattandosi al contempo alle lingue e alle culture locali
- Skill commerciali pratiche per consentire ai team di vendita di collaborare efficacemente con i distributori e migliorare le performance
- Un framework condiviso che standardizza il processo di vendita tramite i distributori operanti nelle diverse aree geografiche, rafforzando le capacità attraverso strumenti e tecniche concrete
- Il programma di formazione ha supportato la crescita aziendale a lungo termine attraverso un forte coinvolgimento e un feedback positivo a livello globale e locale
Colin Mander, Distribution Director Europe and Middle East di Ingersoll Rand
Abbiamo ricevuto costantemente feedback eccellenti. Lavorare con Tack TMI è stato semplice, il team è stato molto reattivo e la comunicazione è stata chiara in ogni fase.
La sfida
Di fronte a obiettivi di crescita ambiziosi e a uno sviluppo delle vendite discontinuo, che hanno portato a performance variabili, abitudini obsolete e pratiche disallineate, Ingersoll Rand aveva bisogno di rafforzare il modo in cui i suoi team di vendita gestivano i distributori, come partner a lungo termine e vere e proprie estensioni della forza vendita.
La soluzione
Abbiamo realizzato il programma Selling Through Distributors, basato sul modello PRO-PAYBACK Selling®, per migliorare le capacità di vendita, il coinvolgimento dei distributori e la coerenza delle strategie. Questo programma personalizzato e altamente interattivo è stato progettato per aiutare i venditori a comprendere i principi fondamentali del business ed è stato implementato in tutta Europa, attraverso formatori locali che hanno adattato i contenuti a seconda di ciascun mercato.
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