Il 42% dei clienti ha maggiori probabilità di acquistare da persone con cui ha interagito faccia a faccia
Il 42% degli acquirenti ha preferito il sito web come prima scelta per reperire informazioni sul prodotto o sul servizio di un potenziale nuovo fornitore
Le telefonate vantano un alto tasso di risposta (56%) tra i potenziali fornitori, rendendole il secondo metodo preferito per il contatto iniziale.
Costruire fiducia e relazioni
Costruire solide relazioni con i clienti è fondamentale per il successo delle vendite. La nostra ricerca evidenzia l’importanza della personalizzazione dei canali, dei siti web e dei social media, per attirare acquirenti che sempre più spesso iniziano la loro ricerca online.
Tuttavia, la fiducia si consolida attraverso l’interazione faccia a faccia (il 54% degli acquirenti le dà la priorità). È qui che entra in gioco l’intelligenza emotiva. Comprendendo le esigenze specifiche di un cliente (attualmente solo il 23% delle interazioni è valutato come “eccellente”), i sales possono costruire rapporti ed empatia, portando infine a relazioni più forti.
L’expertise di settore rafforza ulteriormente questo legame, poiché il 94% degli acquirenti lo apprezza addirittura di più dell’aspetto legato al prezzo. Questa competenza consente ai venditori di agire come persone di fiducia, promuovendo un approccio consulenziale che crea credibilità e li proietta verso il successo.
Padroneggiare le abilità comunicative
Padroneggiare le capacità di comunicazione è un altro fattore chiave per condurre approcci di vendita efficaci. L’ascolto attivo è fondamentale. Solo il 25% dei sales valuta correttamente le esigenze dei clienti e solo il 23% raggiunge un livello di comprensione “eccellente”.
L’ascolto attivo colma questa lacuna.
Comprendendo davvero le sfide attraverso l’ascolto attivo, i venditori possono applicare soluzioni su misura e andare in contro, in modo efficace, alle preoccupazioni dei clienti. Sebbene le interazioni faccia a faccia siano importanti per creare fiducia, padroneggiare la comunicazione attraverso piattaforme virtuali come e-mail e videochiamate è essenziale, soprattutto per gli acquirenti più giovani che preferiscono la “due diligence online”.
In definitiva, una comunicazione chiara è fondamentale durante tutto il processo di vendita. I professionisti delle vendite devono guidare i clienti con fiducia rendendo chiari tutti i passaggi e spingendo il processo di acquisto verso l’obiettivo prefissato.
Adattarsi all’evoluzione del comportamento degli acquirenti
Adattarsi all’evoluzione del comportamento degli acquirenti è un altro elemento fondamentale per prosperare in un panorama dinamico. I processi di acquisto B2B stanno diventando sempre più complessi, con gruppi decisionali che coinvolgono una gamma più ampia di stakeholder (oltre il 40% segnala cambiamenti).
Una comunicazione efficace e un approccio consultivo sono essenziali quando si ha a che fare con diversi committenti. È inoltre fondamentale concentrarsi sulle soluzioni, non solo sui prodotti. Sebbene il prezzo sia sempre un fattore da considerare, alcuni fattori, come ad esempio il peggioramento del servizio clienti, è il motivo principale per cui gli acquirenti decidono di cambiare fornitore. La chiave del successo è saper offrire soluzioni credibili e un approccio consulenziale che sia davvero efficace per venire in contro alle richieste dei clienti.
Infine, nei contesti aziendali di oggi, la collaborazione è fondamentale. La fedeltà dei clienti è in calo: lo scorso anno solo il 40% è rimasto fedele ai propri fornitori. Sono essenziali partnership forti, basate sulla collaborazione e sulla condivisione degli obiettivi.
Gli account manager che dimostrano una comprensione strategica dell’attività del cliente non solo creano fiducia, ma favoriscono anche la loro fidelizzazione. Combinando l’attenzione verso la costruzione di relazioni basate sulla fiducia con forti capacità di comunicazione e di adattamento all’evoluzione del comportamento degli acquirenti, i venditori possono raggiungere il successo in un mondo delle vendite in continua evoluzione.