Riduzione dei budget, aumento delle aspettative, pressione sui margini: ti suonano familiari?

Per chiunque sia coinvolto nelle vendite lo saranno di certo. Con un maggiore controllo su qualsiasi spesa e una scelta più ampia, i clienti esigono comprensibilmente di più dai fornitori. Questa tendenza non è certo nuova e non è destinata a cambiare. Anzi, dato che il procurement è ormai coinvolto nella maggior parte degli accordi commerciali, è più probabile che le trattative diventino più difficili.

Le trattative di successo offrono una situazione vantaggiosa per entrambe le parti, che sentono di essere giunte a un accordo reciproco e di essere soddisfatte del risultato. Si tratta di comprendere le fasi chiave della negoziazione, di essere preparati e di avere la fiducia necessaria per condurre una discussione cooperativa con i clienti e, soprattutto, di mantenere un rapporto positivo con il cliente. Come si fa a padroneggiare l’arte della negoziazione con successo?

I dieci consigli per una negoziazione di successo

1. Capire cosa vogliono davvero i tuoi clienti

Quando si intraprende una trattativa, spesso si smette di ascoltare attivamente la controparte e ci si mette sulla difensiva, con conseguenti errori di comunicazione. Quando i clienti fanno delle richieste, di solito è perché per loro è importante evidenziare qualcosa legato a quell’elemento, ma non sempre gli è chiaro. Fermati e prenditi il tempo necessario per scoprire perché si tratta di un punto così importante, fai domande per stabilire i loro motivi e qualsiasi altro fattore che possa influenzare la trattativa.

2. Differenziare l’offerta dalla concorrenza

È il vecchio concetto di “adagio”, ma prima di iniziare la trattativa, assicurati che il cliente abbia ben chiara la tua offerta e, soprattutto, cosa la differenzia dalla concorrenza. Se possibile, scopri in anticipo chi saranno i tuoi concorrenti e valuta la tua offerta rispetto alla loro. Durante la trattativa, sii pronto a spiegare perché la tua è l’offerta migliore.

3. Comprendere il livello di impegno dell’altra parte

Assicurati che la controparte stia investendo in questo processo lo stesso tempo e lo stesso impegno che dedichi tu. Fai domande per capire se sono veramente coinvolti nel processo o se per loro si tratta solo di una modalità per fare benchmarking.

4. Siate flessibili su altri aspetti dell’accordo

Se sei abituato a trattare solo su prezzo e volume, le tue discussioni saranno estremamente limitate. Più elementi dell’accordo si possono modificare, meglio è per te e per il tuo cliente. Elenca il maggior numero possibile di variabili dell’accordo, pensando al di là del volume e del prezzo e concentrandoti sul motivo per cui potrebbero essere importanti per la controparte.

5. Definite in anticipo i limiti di sconto

Nella foga di concludere un affare è fin troppo facile negoziare troppo, danneggiando i margini di guadagno. Pianifica in anticipo il limite peggiore, l’obiettivo migliore da raggiungere per ciascuna delle tue variabili e non aver paura di tirarti indietro. Ricordati che una volta chiuso un accordo, è estremamente difficile modificarlo.

6. Pianificare attentamente l’offerta iniziale

In qualsiasi trattativa, è probabile che la tua offerta iniziale venga rifiutata almeno in parte dalla controparte. Qualsiasi cosa proponi è solo un punto di partenza e sarà spinta verso il basso per raggiungere il suo obiettivo. Lasciati un margine di manovra sufficiente facendo la tua offerta di apertura il più alta possibile senza essere irragionevole o senza sembrare eccessivamente costosa.

7. Siate pronti a sfidare il loro processo di negoziazione

Hai mai avuto la sensazione che il processo di negoziazione della controparte non funzioni per te o per loro? Identifica e coinvolgi tutti gli influencers e i decisori chiave il prima possibile. Assicurati che al tavolo non ci sia solo il processo di acquisto. Poni domande per mettere in discussione il loro processo o i loro criteri se pensi che non siano adatti alla tua prossima attività di negoziazione.

8. Capire la propria leva finanziaria

In ogni trattativa, il miglior risultato è la vittoria di tutti. Questo lascia a entrambe le parti la sensazione di aver fatto bene e aiuta a mantenere le relazioni. Per ottenere questo risultato, devi ottenere da loro delle concessioni che siano felici di fare. Per ogni concessione, c’è un costo da dare e un valore da ricevere. Scambia ciò che ha un basso costo da dare ma un alto valore per la controparte e usalo per ottenere indietro una concessione importante.

9. Assicurati che l’accordo sia chiaro per entrambi

Questo può sembrare un punto semplice, ma viene facilmente tralasciato. Se, dopo la negoziazione, la controparte riceve un accordo che non corrisponde a quello che ritiene sia stato discusso, la fiducia viene meno. Alla fine dell’incontro riassumi immediatamente i punti chiave dell’accordo, leggili a tutti i partecipanti e inviali per e-mail. Questo aiuta a ridurre al minimo qualsiasi malinteso.

10. E soprattutto, ricorda sempre che gran parte del successo della negoziazione si determina nelle prime fasi del processo, prima di arrivare alla fase finale del contratto.

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